«МИЛАВИЦА» — курс на лидерство

 «МИЛАВИЦА» — курс на лидерство
Интервью с генеральным директором ЗАО «Сильвано Фешн» Сергеем Кругликовым

Сегодня эстонскому концерну AS Silvano Fashion Group принадлежит несколько производственных предприятий, в числе которых известные бельевые компании Milavitsa и Lauma Lingerie, самое современное логистическое предприятие Беларуси, оказывающее услуги хранения и складской обработки товаров, а также торговые компании в России, Беларуси, Украине и Прибалтике, обеспечивающие систему сбыта в каждой из стран, развивающие дистрибуцию, сети франчайзинга, а в некоторых странах, как, например в России — и собственную розницу.

Организованная в 2014 году компания ЗАО «Сильвано Фешн» является таким торговым представителем концерна в Российской Федерации. Стоит сказать, что этот крупнейший игрок российского бельевого рынка обеспечивает значительную часть оборота Silvano Fashion Group, который в 2014 году составил целых 100 млн евро.

О целях и задачах компании, о планах на развитие и секретах ее успеха рассказывает генеральный директор ЗАО «Сильвано Фешн», Сергей Кругликов.

Lingerie: Сергей, скажите, что из себя представляет новое представительство компании «Милавица» в России — фирма Сильвано Фешн Групп?

Сергей Кругликов (далее - С.К.): Сильвано Фешн — это не новое представительство, а, скорее, новое название старого. В 2004 году была образована компания ЗАО «Столичная Торговая Компания «Милавица», которая являлась генеральным дистрибьютором бренда в Российской Федерации и занималась исключительно оптовыми продажами.

В 2005 году была создана компания ЗАО «Линрет» — она и положила начало развитию розничной сети «Обличие» в России. После ребрендинга сети, когда все магазины стали называться «Милавица», перейдя под управление партнерами, именно «Линрет» стала дистрибьютором бренда Lauma Lingerie.

Держать две компании для продвижения брендов одного холдинга было нецелесообразно, поэтому в 2014 году ЗАО «Столичная Торговая Компания «Милавица» прекратила деятельность по поставкам на российский рынок, а ЗАО «Линрет» было переименовано в ЗАО «Сильвано Фешн». Таким образом, «Сильвано Фешн» является официальным представителем брендов Milavitsa и Lauma Lingerie в России уже более 10 лет.

Lingerie: Был ли у вас ранее опыт работы с нижним бельем, или для вас этот непростой бизнес — новая сфера деятельности?

С.К.: Рынок белья не является для меня новым, но мой предыдущий опыт работы был в более дешевом ценовом сегменте с нацеленностью на оптовые продажи. Поэтому сейчас помогает именно опыт сильных компаний с одежного рынка. Дело в том, что я имею достаточно большой опыт работы в сегменте одежды, который очень близок к бельевому. Мне удалось поработать долгое время в одной компании — с момента появления идеи бренда до периода вхождения в TOP-10 российского одежного рынка (уже тогда сеть насчитывала более 100 розничных магазинов). Я очень благодарен основателю компании «Zolla» В. А. Фартушняку за полученный бесценный опыт, который помогает до сих пор.

Если говорить о сложностях работы в сегменте нижнего белья, то важно понять: сложности есть везде и у всех. Например, в одежном сегменте mass-market более высокая конкуренция и более высокие риски ошибок при работе с товаром и в ценообразовании. В белье же более сложен процесс продажи и важна нацеленность на индивидуальную работу с клиентами, поэтому и временные затраты на одну проданную единицу существенно выше. Но независимо от сферы деятельности, решение любых сложностей в процессе работы — это всегда интересно.

Lingerie: Стоит ли перед вами задача привнести в процесс развития компании новые решения?

С.К.: В стабильную компанию, являющуюся лидером российского рынка белья, совершенно не стоит привносить неоправданные креативные решения. Более того, структура любой западной компании (а мы являемся именно западной компанией) не подразумевает зависимость от человеческого фактора и отдельной личности. Мы развиваем компанию так, чтобы успех бренда был стабильным и не зависел от отдельно взятых аспектов.

Lingerie: Какими успехами можете похвастаться за последнее время?

С.К.: Очень важным достижением стало то, что нам удалось полностью сохранить свою долю на рынке и не потерять оборотный капитал. Именно это дало компании новые возможности, и в кризисный период мы начали активно развивать свою розничную сеть.

Lingerie: Многие торговые представительства не могут довольствоваться только оптовыми продажами, а открывают собственные монобрендовые магазины. На ваш взгляд, почему так происходит?

С.К.: Все очень просто. Розница, в отличие от оптового сегмента, гораздо более прогнозируема и управляема, что особенно важно в нестабильное время.

Lingerie: Не мешает ли розница развитию франчайзинга?

С.К.: Не мешает, если франчайзинг соблюдает все стандарты фирменной сети и работает над развитием своих магазинов.
Более того, открытие собственных магазинов позволило нам увидеть проблемы, которые для нас как для дистрибьютора казались не столь существенными, а партнеры от этого много теряли. Можно сказать, в данном случае розница даже помогает.

В отличие от многих компаний, мы не ставим себе цели забирать прибыльные магазины у партнеров. Мы хотим развиваться там, где наш бренд представлен слабо и мы видим потенциал для его развития и роста узнаваемости, что в конечном счете позитивно скажется и на наших партнерах по франчайзингу.

К собственной рознице мы относимся абсолютно так же, как к партнерским магазинам, и оцениваем их по одинаковым критериям. По сути, для нас своя розница — это еще один клиент.

Lingerie: Успешны ли эти розничные точки в кризисное время?

С.К.: Сейчас мы открываем магазины только в Москве и Московской области, и для полного понимания картины нужно несколько месяцев. Однако, уже сегодня мы видим, что все открытые магазины прибыльны и, более того, имеют потенциал для роста, который происходит по мере развития и оптимизации бизнес-процессов в этом новом для нас направлении.

Lingerie: Некоторые компании вообще ушли от оптовых продаж исключительно в собственный ритейл. Как, например, компания «Дикая Орхидея». Каковы ваши планы на развитие?

С.К.: Когда от оптовых продаж отказываются компании, где доля розничных продаж превышает 80% от валовой выручки, это абсолютно логично. У нас картина несколько иная. Доля оптовых продаж достаточно велика, и сразу отказаться от них сложно.

К тому же, очень большой процент наших конечных покупателей расположен в небольших поселках, где открытие полноценных розничных точек попросту нерентабельно. Люди привыкли к продукту, и отказать им в возможности покупки любимого белья в шаговой доступности от дома — не самое правильное решение.

Lingerie: Мы знаем, что акции компании «Милавица» торгуются на Таллинской и Варшавской биржах, и по предварительному прогнозу оборот за 2015 год превысит 2 млрд рублей в оптовых отгрузочных ценах. Это значит, в розничных точках оборот можно оценить примерно в 5 млрд рублей. До сих пор никто не смог достичь таких объемов валовой выручки.
В чем, на ваш взгляд, успех бренда «Милавица»?

С.К.: В свое время «Милавица» нашла свою нишу и сделала в ней качественный продукт.
Сегодня можно смело говорить, что бренд обладает самым широким ассортиментом в корсетном белье, которое может удовлетворить вкусы и потребности самых разных женщин. Каждая модель проходит тестирование по посадке, и каждая из них по-своему уникальна. Четыре раза в год организуются показы будущих коллекций, где демонстрируются новинки.

В какой-то степени и наши клиенты участвуют в разработке коллекций, высказывая свои пожелания и замечания. Какие-то модели вводятся в ассортимент, от других производитель отказывается. Все это позволяет «Милавице» развиваться и не стоять на месте, оставаясь лидером по соотношению цена/качество в текущем сегменте.

ЗАО "Сильвано Фешн"

+7 (495) 775-51-30

Info@silvanofashion.ru

franchising@silvanofashion.ru

http://www.milavitsa.com