Белорусский бренд Milavitsa стал и в России поистине народной маркой. Такое впечатление, что его магазины можно найти буквально везде, и они отнюдь не пустуют. Ведь женщины очень ценят то, что могут купить в бутике Milavitsa самые актуальные модели европейского качества и при этом не нанести урон семейному бюджету. Кроме того, бренд учитывает, какие типы фигуры встречаются именно у нас — а следовательно, какие размеры и конструкции наиболее востребованы. Но при всей популярности у Milavitsa есть еще огромный потенциал роста, и она продолжает развивать собственную торговую сеть, одновременно сохраняя и отношения с партнерами по франшизе. Сергей Кругликов, генеральный директор компании Milavitsa в России, рассказал нам о сегодняшнем положении на рынке и планах на будущее. А Елена Веретенцева, руководитель отдела франчайзинга, поделилась опытом работы с партнерами по франчайзинговой сети.
Сергей Кругликов, генеральный директор компании Milavitsa в России:
Как сегодня себя чувствует Milavitsa на российском рынке, что изменилось за последний год?
Milavitsa чувствует себя на российском рынке достаточно уверенно, сохраняет лидирующие позиции. В прошедшем году ЗАО «Сильвано Фешн» уделило много внимания развитию собственной розничной сети, как с точки зрения количества, так и качества. Сейчас мы видим, что рынок РФ начал отходить от последствий пандемии, а клиенты — возвращаться в наши магазины.
Каково сейчас у вас соотношение собственной розницы и магазинов по франшизе? Поделитесь, пожалуйста, цифрами.
За прошедший год это соотношение незначительно изменилось, в связи с тем, что наша собственная розничная сеть начала осваивать новые регионы — Санкт-Петербург, Мурманск, Псков, а также мы перевели в формат мультибренда магазины одного из франчайзинговых партнеров. И теперь доля собственной розницы составляет 15% от общего числа магазинов. При этом доля продаж собственной розницы существенно выше, за счет более высокой выручки магазинов. Общее количество магазинов сети на данный момент — 385.
Продаете ли вы свою продукцию на маркетплейсах?
На маркетплейсах наша продукция представлена в достаточно большом объеме, её предлагают там многие наши партнеры. Общая доля продаж на маркетплейсах составляет около 10% от оборота компании.
Каково вообще ваше отношение к этому бизнесу в России, какой маркетплейс, по-вашему, занимает лидирующие позиции, ведет наиболее разумную политику?
Маркетплейсы, безусловно, являются неотъемлемой частью сегодняшней жизни, но мы бы рекомендовали покупателям приходить в фирменные магазины Milavitsa, где высококвалифицированные продавцы помогут грамотно подобрать нижнее белье. Поэтому лидирующие позиции на этом рынке занимают не маркетплейсы, а наши фирменные магазины.
В свое время Milavitsa стала известна как отличный производитель белья больших размеров, рассчитанного на самые разные возрастные группы. Но у вас много и остромодных коллекций, моделей для стройных девушек. Какое белье сейчас покупают больше, в каких размерах? Покупатели какого возраста сейчас преобладают?
Наши покупательницы — это женщины от 18 до 45+, при этом основное ядро — от 25 до 35 лет. Они следят за собой, за модой, покупают белье не только когда это необходимо, но прежде всего для себя. Для того, чтобы почувствовать еще большую уверенность благодаря отличным конструкциям и новейшим технологиям — например, приобретая белье из умного полотна free-cut, невидимое под одеждой. Они приходят к нам, чтобы поднять себе настроение новым кружевным бельем с роскошной вышивкой или в необычном цвете. Умение радоваться жизни и быть верной своему вкусу — вот что отличает наших клиенток.
Что касается размеров, по заказам наших партнеров и в результате анализа продаж мы замечаем увеличение спроса на модели от 80-85 размера, с чашками С и выше.
Ваша марка одновременно и очень демократична, и следует за модными трендами, предлагает коллекции с отличным дизайном, из качественных современных материалов. Как вам удается поддерживать прекрасное соотношение цена/качество?
Этого удается достичь благодаря слаженной работе всей команды бренда. Сотрудничество дизайнеров компании с ведущим трендсеттером в области модных инноваций, агентством Carlin, позволяет отбирать для новой коллекции лучшие дизайны кружев и вышивок, которые изготавливают специально для нас, ориентироваться на новые остромодные силуэты, которые ценит целевая аудитория бренда. Профессиональные конструкторы и технологи при разработке моделей внедряют методы, позволяющие оптимизировать процессы с точки зрения баланса уровня дизайна и затрат. Ну и, безусловно, грамотный подход в отборе изготовленных специально для нас материалов с учетом целевых цен позволяет нам оставаться в своем ценовом диапазоне на рынке и не только сохранять аудиторию, но и привлекать новых клиентов.
Если говорить о бюстгальтерах, какие чашки вы используете — только хорошо проверенные и популярные модели, или у вас появились новинки? Если да, расскажите о них.
Безусловно, коллекция строится как на коммерчески проверенных конструкциях, так и на новых актуальных для рынка решениях. Так, мы значительно расширили группу моделей балконетного типа. А для дам с пышными формами — чашки H, I, J, — мы успешно вывели на рынок новые модели бюстгальтеров-минимайзеров с ламинатом из хлопка, за что получаем благодарности от покупательниц. Также мы создали новую конструкцию «Волшебное декольте» (Magic Decollete) с глубоким декольте и специальным крючком на спинке для ношения одежды с открытой проймой. Если говорить о базовом белье, мы обновили группу как формованных пуш-апов, так и моделей с эффектом soft-touch.
В целом, можно ли еще придумать что-то новое в этой области? А также в области белья и купальников вообще? В какую сторону должно идти здесь развитие?
Новое рождает сам рынок, его запросы, специфика потребления. Так, например, после коронавируса значительно увеличился спрос на всё, что связано с комфортом и здоровьем: белье с хлопком в любых вариациях, чашки бюстгальтеров с более деликатным внутренним слоем soft-touch, бюстгальтеры-бралетт как элемент верхней одежды. Это затронуло и модное белье, и купальники. Более молодая аудитория, стремящаяся к осознанному потреблению, выбирает материалы из переработанного сырья, поэтому мы также стараемся предлагать их в коллекциях. Мы видим и рост спроса на более сексуальное белье, и это не только нежные и тактильные фактуры, но и сетчатые прозрачные материалы — всё, что придает женственности.
В чем секрет вашего успеха?
Milavitsa на протяжении многих лет поддерживает высокие стандарты качества, предлагает огромный выбор моделей и широкий ценовой диапазон. Это как классические линии по доступным ценам, так и изысканные fashion-модели для взыскательных покупательниц. Всё это позволяет нам сохранять свою целевую аудиторию, которая никогда не будет покупать дешевые и некачественные аналоги.
Елена Веретенцева, руководитель отдела франчайзинга:
Расскажите об истории вашей франшизы, когда она стартовала, как развивалась.
Первый магазин Milavitsa открылся в Минске 15 октября 1992 года. Это были сложные времена, первый год после распада СССР, когда стандартов не было ни у кого. Открытия носили стихийный характер, и в основном был развит стрит-ритейл, так как торговых центров практически не было. Ситуация в стране стремительно менялась, менялась и Milavitsa. Появилась острая необходимость разработать для бренда единые стандарты.
Стратегию развития франчайзинга компания Milavitsa приняла в 2006 году, на тот момент у компании было двенадцать собственных магазинов в Беларуси и еще около 70 — в пяти странах СНГ.
За 17 лет существования франчайзинга мы многому научились, стали взрослее. Сейчас в России открыто 328 франчайзинговых магазинов, и еще пять планируются к открытию в самые ближайшие дни. В компании происходили не только количественные изменения, но и качественные. Мы работаем как с проверенными партнерами, так и с совсем новыми, и всегда оказываем поддержку в открытии магазинов.
Что нужно, чтобы открыть магазин Milavitsa по франшизе? Какие требования вы предъявляете к вашим франчайзи?
Milavitsa — самая лояльная марка из федеральных брендов. Мы не берем роялти и паушальный взнос. Наши требования довольно стандартны, ничего необычного в них нет. Обязательно наличие опыта ведения розничного бизнеса и финансовых ресурсов, необходимых для открытия, а именно ремонта помещения, закупки оборудования и товара, найма персонала и т.д. Ну и, конечно, важна мотивация — желание развивать цивилизованные формы торговли в своем регионе и готовность работать по программе франчайзинга, соблюдая правила, закрепленные в стандартах фирменной торговли Milavitsa.
Какую поддержку вы оказываете вашим партнерам — консультации, рекламные материалы, что еще?
Франшиза Milavitsa — это не только узнаваемость, но и гарантированный финансовый успех. О том, насколько успешна Milavitsa, говорит тот факт, что мы работаем с 52 торговыми партнерами, которые открыли 328 магазина Milavitsa, а это значит, что у одного партнера от 5 до 27 магазинов. И, конечно, таким партнерам наша помощь не нужна, они сами — специалисты высокого класса.
А вот новым торговым партнерам наши специалисты помогают — начиная с оценки торговой площадки и разработки дизайн-проекта. Дают рекомендации по товарному наполнению и рекламной активности. И у нас есть успешный опыт, когда новички добились впечатляющих результатов в довольно короткие сроки.
Отличатся ли ассортимент магазинов по франшизе и магазинов собственной розницы?
Конечно, отличается! География бренда Milavitsa в России — от Калининграда до Южно-Сахалинска, и естественно, что в каждом регионе партнер делает заказ для своих магазинов исходя из потребностей покупательниц. На ассортимент влияют цветовые предпочтения и особенности фигуры покупательниц каждого региона. Поэтому логично, что отличается не только ассортимент франчайзинговых магазинов и магазинов собственной розницы ЗАО «Сильвано Фешн». Важна еще и площадь магазина, ведь салоны площадью 50 кв. м и 100 кв. м вмещают разное количество товаров.
Сейчас Milavitsa приняла решение активнее развивать собственную розницу, что-то изменится в положении франчайзинговых магазинов? Каково будущее франшизы?
Собственная розница начала свое развитие еще в 2015 году, на данный момент открыто 57 магазинов и в планах до конца этого года открыть еще как минимум пять. О том, какое будущее у Milavitsa, говорит тот факт, что мы открываем новые магазины ежегодно. В сложный 2022 год — когда рынок ритейла просел и торговые центры стояли пустые, так как многие бренды ушли из России, — мы открыли 13 магазинов. На данный момент за первое полугодие 2023 года открыто уже 23.
